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都说线上一元店行不通,Hollar偏不信这个邪

文章出处:本站 │ 网站编辑:黄大大 │ 发表时间:2017-04-21 14:02 我要分享

就像电影《Big》里面的汤姆·汉克斯喜欢 FAO Schwarz (RIP)玩具店一样,我喜欢 “一元店”。我喜欢在店里逛来逛去,浏览那些完美的商品,为买到的东西感到惊叹。但是我住在纽约市区,这里遍地皆是一元店。因此,对我来说,不管是想买包装纸、电灯泡,还是想买一把新扫帚,都是件很容易的事。但是对于那些不住在城里的人来说,他们买这些东西就意味着需要开车、停车、搬东西。

 

所以网上一元店似乎有存在的合理性,对吧? 好吧,是有一些合理性。至今为止,一元店还没有开展真正意义上的电子商务,原因有很多,最显而易见的事实是成本难以平衡——信用卡支付处理、仓储、运输的成本很容易就将便宜货的微薄利润全部吞没。(Dollar Tree 的确有网店,但是该公司的一个代表告诉 BuzzFeed News,虽然这个网店能赢利,但是其利润在公司总利润中所占的比例很小。)

 

一家新创业公司 Hollar.com 想要成为第一家只在网上销售的一元店。到目前为止,这似乎是可行的——这家公司说,六个月前公司成立之后,每个订单都有利润,销售额超过了一百万美元,并且自去年夏天以来,在两轮风险投资中共筹资 1,750 万美元。

 

Hollar.com 使用了几个方法来解决那些困扰着其它网上一元店的问题。它规定每个订单的最小额为 10 美元,这样可以避免因只为卖了一个 1 美元的商品而产生运费亏损。它不卖任何过重或过大的商品,因为它们的运费较高(比如,标准尺寸的瓶装的洗衣液),也不卖容易腐烂的商品。都说线上一元店行不通,Hollar 偏不信这个邪

 

Hollor.com 在进货方面也很审慎。 公司的创始人之一 David Yeom 说 “我们有精明的进货方法。” 公司有一位合伙创始人来自 99 Cents Only 联锁店,他和供应商的关系良好,能以很便宜的价格拿到受顾客欢迎的商品,如露华浓的指甲油只要 2 美元一支(在药品化妆品店里的价格通常是 6 美元左右,而且可能是上一季库存过剩的颜色)。虽然价格很低,但是依然有利润。“让人惊喜的是这个业务的利润率很不错。” 那个只要 2 美元的指甲油的利润率是 60%。Hollar 的顾客平均每人购买 30 美元的商品,所以利润会累加。

 

Hollar 的竞争对手不是亚马逊和 Jet 之类的公司网站,而是如 TJ Maxx 或 Ross 这样的实体店。它们不仅仅销售衣服,廉价玩具及家居用品是这些商店非常重要的业务之一。这些商品通过 “亚马逊无法做到的零售方式” 来促进销售——人们走进一家商店的目的并不是去买自己需要的东西,但是通过浏览却发现了他们本来不知道的东西。连锁一元店 Five Below 在其 2012 年 IPO 文件中自鸣得意地说,连锁实体店 “通过创造 ‘发现’ 这一元素,吸引回头客,与顾客互动,同时还能够免遭电子商务这一竞争趋势的冲击。”

 

我喜欢本地的一元店正是因为这个原因——我喜欢在商店里逛,看看那些千奇百怪的商品。纽约的一元店中往往有很多奇特的杂牌商品,可算作是一个额外的惊喜。在 Hollar 上购物就没有这种惊喜——顾客差不多只通过商品分类来进行浏览,并且大部分是品牌产品(迪士尼玩具等)。

 

Hollar 想模仿在实体一元店中通常会出现的冲动购物体验。原本是来买自己需要的便宜抹刀,走的时候却多买了一个送给侄子当生日礼物的玩具,或是一套化妆刷、一个沙滩包。至今为止,Hollar 最畅销的商品是一款发光的长毛玩具,叫做 “发光宠物”。Hollar 上只卖 2 美元,但在沃尔玛的网站上即使打折也要 10 美元。

 

如果说网上一元店所面临的一个大难题就是要重新创造出冲动购物体验——在浏览商品的过程中发现一些从来不知道你会想要的奇特商品,但是价格只有二美元,尝试一下也无妨, Hollar 可能还没有找到解决方法,或许是由于网站的客户群是那些精通技术,愿意在网上尝试购物的人群。Yeom 说, Hollar 的目标客户群是深居美国腹地的千禧妈妈,她们想寻找便宜的商品,也习惯于在网上购物。Hollar 80% 的顾客是手机用户,一半来自 App,一半来自手机网站。

 

我问 Yeom,这个由五个男人创办的公司是怎样了解女性顾客的。他回答:“我们都已经结婚了,也都有孩子,我们听老婆的意见。”

 
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